ERP项目售前不规范，实施两行泪

发布时间：2021-11-23 浏览次数：

导读：什么样的售前流程才算是一个标准呢？

在ERP项目中经常有这样一种情况，售前流程混乱，不按标准执行，对客户没有深入的调研与分析，只为商务谈判签下合同为目标，最后草草地将售前成果交付与实施环节，往往处于售前挖下的坑实施填的尴尬情景。那么什么样的售前流程才算是一个标准呢？

售前流程主要分为计划与准备、需求理解分析、解决方案输出、售前商务环节四个阶段。

一、计划与准备

计划与准备阶段主要接收销售部门及本部门的销售线索与决策，根据线索编制售前推进计划，大致时间计划及资源需求；

售前需求调研计划与问卷编制，明确调研对象、问卷内容、以及关键客户配合的工作内容；依据初步了解，结合企业已有现状，编写初步的项目建议书，内容包括项目背景、项目目标、技术解决方案、标准产品样例等；

主要目标为：

1.衔接销售建立的良好客户关系，提高成单率；

2.建立清晰的售前工作计划安排；

3.为下一阶段提供专业性，说服性的材料。

二、需求理解与分析

根据约定的时间与客户进行第一次交流，提交初步《项目建议书》，并进行方案讲解。如有可能，需解释公司的售前咨询方法和项目推进路线，解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助；

根据《售前调研计划》，进行相关部门和人员访谈，取得方案编写所需信息，编写《访谈纪要》提交客户确认；调研完成后，对调研情况的整理和总结，编写《售前调研总结报告》提交客户确认，并约定下一次交流时间；

主要目标为：

1.进一步理解客户需求背景、需求目标；

2.为下一阶段解决方案提供需求相关材料支持。

三、解决方案输出

根据《客户需求访谈纪要》、《售前调研总结报告》进行需求分析，需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理，编写用户需求用例；

根据需求分析进行解决方案的编写，包括方案文档和演示ppt文档制作，有可能的话可进行演示系统的准备，然后约定时间与客户进行解决方案的讲解，与客户进行方案探讨，并整理客户意见，对方案进行修改；

主要目标为：

1.将售前调研结果转化为解决方案（非细节性）；

2.为下一阶段投标&述标提供相关解决方案材料。

四、售前商务环节

售前商务环节中，客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是非常重要的一环，销售与售前应尽可能争取为客户提供《项目立项申请报告》；

在客户招标准备环节，销售与售前应力争为客户提供《项目招标书》和《项目招标评分标准》，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍；

项目招投标阶段，购买招标书、编制投标计划、标书编制、演示PPT和演示系统准备、签字盖章、装订与封装、投标、述标、项目开标；

预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草，并为合同准备技术方案附件；

主要目标为：

1.将方案转化为标书，并完成述标；

2.为下一阶段实施提供相关交接材料。

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